商品=売りたいもの?買いたいもの?

商品=売りたいもの?買いたいもの?

きれいに流れるWeb集客作りの専門家 林宏保です。

もう15年くらい前の話になりますが・・・

今でも尊敬する当時の上司が言っていたのが、

「お客様に聞け」

でした。

企業向けのソフトウェアを扱うITベンダーに勤めていたので、新製品や新機能が次から次へと出てきます。

そのたびに担当するお客様に、その新製品や新機能を説明するのですが。。。

単なる説明で終わることが少なくありませんでした。

 

 

「でその機能をどう提案するの?」

「お客様はそれで何がうれしいの?」

「お客様は何に困っているの?」

 

と上司に問われて、その場を取りつくろおうと適当に回答するわけですが。。。

 

まあ怒られました(笑)

 

お客様の困りごとは誰が一番知っているのか?

そりゃ、お客様だろう?

自分たちにはその答えはない。

だから売る前に、お客様に何を悩んでいるのか?

きちんと聞いてこい。

その上で、自分たちがどんな提案ができるのか?

を自社のソフトをベースに考えるんだ。

 

当時は、まあ肝を冷やしました。

でも考えてみれば、当然ですよね。

 

超怖い上司でしたが、本当に感謝しています。

 

今回は、私が起業したてのとき、Webからまったく集客できなかった理由の一つを、

「自分が売りたいもの」「お客様が買いたいもの」

という観点で解説します。

 

「集客できない」悩み

私が起業して1年くらいたったころのことです。

今とは別のビジネステーマで活動していました。

メンターが作った商材を教える資格を取り、

自分が想定するお客様向けに

アメブロ、フェイスブック、ステップメール、メルマガ

などを準備します。

集合研修型のカリキュラムでしたので、月極でセミナールームも借りていました(驚)。

さあ準備万端、あとはお客様が来るのを待つばかり!

とブログ記事やメルマガ記事をせっせと書いては、セールスしていたのですが。。。

 

まあ集客できませんでした(泣)

 

その商品は「売りたいもの」か「買いたいもの」か

今は売れなかった理由をさまざま思い浮かべることができます。

そのうちの一つは、扱う商品が

お客様が「買いたいもの」ではなく、自分が「売りたいもの」だった

ということ。

 

自分にはお客様に売れるものがない

という思いから、他人の商品をそのまま売ろうとしていたんです。

「ペルソナ」と称して、見込み客をアレコレと想いはしましたが、実際にその悩みを聞きに行っていませんでした。

 

来てくれたのに聞かなかった

起業当初、講師デビューのときは、

友人に直接声をかけたり、友人に頼んでその友人に来てもらったりしていました。

1日かけてのお試し講座をじっくりとやり、最後に実績作りのための「アンケート」を回収。

1日ずっと話すとさすがに疲れます(笑)

アンケートもらえたら、完全に満足してしまい、懇親会に突入し、普通に飲んでいました。

 

アンケートには書ききれない「悩み」

どんな商品だったら、高額でも欲しいと思うか?

 

それを探らなかったのは痛かったです。

 

「買いたいもの」を知っているのは、お客様

アンケートに書いてくれるのは結構良いことが多かったです。

自分の自信にするために、そう仕向けていたから、ということでもありました(笑)

でも、そこまでやるなら個別に

  • お悩み
  • どんな商品だったらお金を出しても買いたいか

を日を改めてでも聞いておけばよかった。

と後悔しています。

その後の高額商品もなかったので。。。

 

「買いたいもの」に変化させる柔軟性

提供するサービスの形がある程度決まっていると、

商品を変えづらい

と当時の私は考えていました。

と同時に

変える必要もない

とも思っていました。

メンターが作ったものであるし、自分に自信もありませんでしたし。

 

完全に売り手目線でした。

お客様のことを考えずに

自分が売りたいもの

を売っていたと思います。

今にして思うと、

  • お客様の悩み
  • どんなサービスだったら高くても買いたいか?

を徹底的に聞く。

そして

自分が提供できるサービスをお客様の悩みに合うようにカスタマイズして個別に提供できないか?

と考えてみたらよかったです。

 

もちろん自分が提供できるもので商品を組み立ててOK。

 

ただ、

少し商材の枠をはみ出してでも、お客様の悩みを解決できないか?

という発想は必要でしょうね。

そして、提供価格をある程度決めたらその2倍3倍の価値があると思えるくらいにまで、モリモリにしてサービスを考えてみる。

それをお客様にオファーしてみる。

 

私はこれでブレイクスルーできました。

 

まとめ

「売りたいもの」と「買いたいもの」は違います。

あなたが「売りたい」のか? 

お客様が「買いたい」のか?

あなたが持っているもの、提供できるものをフル動員して

お客様の悩みに合わせてカスタマイズしてオファーする。

「集客できないな」

と思ったら、こんなことも考えてみるといいですよ。

 

きれいに流れるWeb集客作りの専門家 林宏保

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